Ученые выяснили, как добиться успеха на переговорах

peregovoryУченым удалось научно доказать, что элементарное копирование повадок партнера по переговорам значительно повышает шансы их положительного исхода для всех заинтересованных сторон.
Результаты исследования профессоров Уильяма Мэддакса из INSEAD, Адама Галинского из бизнес-школы

Карьера
|

Kellogg и Элизабет Муллен из Стэнфорда были представлены на ежегодном собрании Американской академии менеджмента в августе 2007 году.

Главный вывод работы — подражание собеседнику способствует успешному завершению переговоров — вряд ли можно признать новым, отмечают сами профессора. Другое дело, что впервые эту истину удалось доказать экспериментально.
Эксперименты проводились в школе бизнеса Kellogg, в первом из них приняли участие 104 студента программы MBA (72 мужчины, 36 женщин). Во втором участвовали 62 студента (44 мужчины, 16 женщин).

Статистическая обработка результатов переговоров показала, что оба участника добиваются лучших результатов, если один из них подражает повадкам и жестам другого.
Подражание собеседнику повышает степень доверия между людьми, комментирует психолог Игорь Попович. Тысячу раз проверено: люди, которые хорошо друг к другу относятся, со временем начинают копировать манеры и жесты друг друга, отмечает он.

Для практиков переговоров совсем не секрет, что подражание манерам поведения повышает степень доверия между собеседниками. И они пользуются этим методом повсеместно, при этом мало чем рискуют. Проверено, что опасны для копирования агрессивные позы и жесты, нервные тики, а со всеми остальными жестами можно играть без боязни за результат, говорит Попович. Даже профессионалы не всегда замечают, что их копируют

Источник: www.vz.ru


Статьи по теме:



Комментарии

Пока нет комментриев, будьте первым кто выскажется

Добавление комментария

Ваше имя
Почта
Комментарий
Ученые из Университета Северной Каролины обнаружили, что женщины, зарегистрированные на GitHub, лучше справляются с редактированием кода, чем

Американский суд признал истцами по делу о половой дискриминации более миллиона сотрудниц крупнейшей в мире торговой сети Wal-Mart. Как заявила

Российская нефтяная компания "Лукойл" близка к завершению переговоров с Kuwait Petroleum International (KPI) по покупке нефтеперерабатывающего завода


Всего несколько секунд, по мнению психологов, нужно человеку, чтобы решить, умны ли вы, гей вы или натурал, успешны ли вы и


Мужчины любят готовить шашлык на углях. Любое дело (даже приготовление пищи) становится для мужчины интересным, если оно











РУбрики
все шаблоны для dle на сайте newtemplates.ru скачать